Tevreden B2B opdrachtgevers zijn het startpunt naar meer business. En dat zijn niet alleen upsell en herhaal aankopen, nee, ze kunnen ook de katalysator zijn naar new business. En toch wordt deze kans vaak onderschat. Dat is zonde, want meer dan 90% van de B2B-kopers koopt eerder na het lezen van een betrouwbare review. En vergeet de kracht van word of mouth niet. Je zal dus actief aan de slag moeten met het verzamelen van klantenfeedback die relevant, waardevol en authentiek is.
Hoe krijg ik de referenties?
- Het start met een vraag
‘Ja maar, daar hebben ze geen tijd voor.’ Dat is vaak de eerste reactie als je aangeeft dat actief vragen om een review of referentie werkt. Terwijl het tegendeel waar is: als je er niet om vraagt, zal je nooit de review of referentie krijgen. Lever je goed werk bij je opdrachtgever? Dan snappen ze heel goed wat voor waarde dit voor jou heeft. Je zal zien dat ze echt wel willen meewerken. Sterker, het is een extra contactmoment.
- Timing is alles
Let op, het moment van het stellen van de vraag is cruciaal. Doe dit op het moment dat je opdrachtgever in de zogenaamde honeymoon-fase van de samenwerking zit. Dat is het moment dat ze de waarde echt beseffen en je nog relevant bent. Dus vlak na oplevering van een (succesvol) project of net na de evaluatie.
Helaas is de werkelijkheid weerbarstiger en wordt het vaak ingezet in een sales-reflex als new business de focus is. Maanden later krijgen opdrachtgevers pas de vraag. Je kan je voorstellen dat dat niet werkt. Timing is everything. Neem deze vraag dan ook op in je proces.
- Respect voor hun tijd
Als je de vraag om een review of referentie stelt, bedenk dan altijd dat het een gunst is. Weet dat de ontvanger het druk heeft en dit nooit topprioriteit zal hebben. Wees kort en zo concreet mogelijk wat je verwacht. Dit zijn de punten die relevant voor jou zijn.
Biedt ze altijd aan ze te helpen, want niks is een hogere drempel zelf iets te moeten verzinnen.
Not done: stuur nooit als eerste een voorgeschreven review of referentie op, dat is een belediging, je geeft ze geen ruimte voor hun eigen ervaring. Je kan het wel aanbieden een voorzet te doen, dat zal vaak gewaardeerd worden.
Wees dankbaar
Als iemand een review of referentie geeft, steekt zij haar nek voor je uit. Dat is een groot goed, dat mag je nooit als vanzelfsprekend beschouwen. Volg dit dan ook altijd op. Natuurlijk kan dit met een simpel dank je wel mailtje, maar met een klein beetje extra moeite stuur je een handgeschreven briefje. En vergeet ook niet dat jij weer ook waarde kan hebben door zelf iets te delen, liken of volgen.
Hoe ziet een referentie er dan uit?
- Relevant, waardevol en authentiek
Potentiële klanten weten een ding heel goed: als de reviews te mooi om waar te zijn, blijf je weg. Dus zorg ervoor dat je altijd echte referenties hebt: relevant, waardevol en authentiek. Stuur, of erger, herschrijf, ze niet als een wonderoplossing door god gezonden.
- Specifiek
Positieve reviews zijn wat je wilt, maar als ze niet specifiek zijn (wat heb je geleverd), zijn ze eigenlijk niets waard. De potentiële gebruiker wil zich zo snel mogelijk herkennen in het probleem en de oplossing.
- Waarom ben jij uniek
Een van de laatste stappen van een prospect in een aankoopbeslissing is het lezen van reviews en referenties. Het kan dan net de neuslengte voorsprong opleveren die je nodig hebt te winnen van je concurrenten.
Dat de reviews positief zijn, gaan we even vanuit. Maar zorg er ook voor dat het helder is waarom jouw organisatie anders is dan de rest.
Maar het belangrijkste is: Verdien het!
Je kan op alle mogelijke manier vragen of jagen op de beste referenties. Maar de basis van het succes is heel: verdien het. Overtref verwachtingen, breng energie in de samenwerking en zorg ervoor dat de betrouwbare partij bent die ze durven aan te bevelen. Als dat zo is, hoef je het alleen nog te vragen. Op het juiste moment.
----------------------------------------------------------------------------------------------------
Nieuwsgierig? B2B Loyalty kan ook jouw partner zijn naar meer en duurzame omzet.
Eerst zelf starten? Download dan onze gratis checklist ->
Comments